Der erste Schritt:
Eine Bestandsaufnahme der vorhandenen Strukturen, Kunden, Ressourcen und der Mitarbeiterzahl. Dazu gehören alle Einflussfaktoren - sowohl aus Unternehmenssicht wie auch aus Sicht des Marktes. Und immer unter Berücksichtigung der jeweiligen Region, also der lokalen Gegebenheiten.
Der zweite Schritt:
Je nach Unternehmen gibt es verschiedene Möglichkeiten:
• das Design einer völlig neuen Gebietsstruktur
• die Gebietsreform einer bestehenden Struktur
• die Reduzierung oder Erweiterung des Außendienstes
Die Kriterien und Ziele geben den Ausschlag.
Je nach Unternehmensstrategie können dies Marktwachstum, Produkt- und Potentialausschöpfung oder schlicht Steigerung des Umsatzes sein. Ob z.B. ein Außendienstteam vergrößert oder verkleinert werden sollte, kann von uns klar aufgezeigt, belegt und eindeutig dokumentiert werden.
Unabhängig von den konkreten Aufgaben und Zielen erfolgt die gesamte Planung stets im unmittelbaren Dialog, also in aller Regel direkt bei Ihnen vor Ort.
Mit Hilfe der bereits vorhandenen oder noch zu erstellenden Marktdaten können Sie dann:
• Zielgruppen definieren und lokalisieren
• Märkte selektiv bearbeiten
• Absatzpotenziale quantifizieren
• Realistische Umsatzziele festlegen
• Vertriebsgebiete bewerten und planen
Auf eine konsequente Umsetzung kommt es an.
Die große Herausforderung ist oftmals, alle Akteure im Vertrieb für eine Veränderung zu gewinnen. Am besten gelingt dies durch Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Entscheidungen.
Als externe und unbefangene Berater können wir auch die Notwendigkeit von Veränderungen glaubwürdig kommunizieren. Zudem unterstützen wir Sie durch alle Phasen der Optimierung dabei, einen konstruktiven Dialog mit allen Beteiligten zu führen. Dies schlägt sich positiv in der Akzeptanz und praktischen zeitnahen Implementierung der beschlossenen Maßnahmen nieder.
» Kunden- und Marktanalyse
Unsere Leistungen im Überblick:
- Analyse und Aufarbeitung des Kundenstammes
- Analyse der Kundendaten
- Darstellung bestehender Vertriebsstruktur
- Ermittlung des regionalen Marktanteils
- Optimierung von Verkaufsgebieten
- Erstellung neuer Gebietsstrukturen
- Umsetzung von Gebietsreformen
- Verkleinerung oder Vergrößerung des Außendienstes
- Konsolidierung mehrerer Außendienste oder Fachbereiche
- Definition und Bereitstellung von Wirtschafts- oder sozioökonomischen Daten
- Bereitstellen umfangreicher Dokumentationen, Karten und Reports für jeden Außendienstmitarbeiter
- Optimierungsdienst im "Abo" oder Einarbeitung Ihrer Mitarbeiter zur Pflege